Settore assicurativo​

Il portafoglio di polizze: l’agente assicurativo affitta un’attività commerciale

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AUTORE: Marco Mazzoldi
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Il fulcro dell’attività dell’agente di assicurazioni è rappresentato dal portafoglio, ossia dall’insieme dei contratti assicurativi e dei clienti che la compagnia gli assegna in gestione al momento di affidamento del mandato.

Il rapporto così strutturato – consegna del portafoglio in cambio della rivalsa, e riconsegna del portafoglio in cambio delle indennità di fine rapporto – disegna l’agente di assicurazioni quale imprenditore commerciale nell’attività di distribuzione, contrassegnando un netto distacco dalle figure di mera collaborazione.

La rivalsa è l’indennità di avviamento per l’acquisto dei diritti di gestione del portafoglio.
A differenza dell’agente di commercio, e similmente invece agli imprenditori commerciali, l’agente acquista la gestione del portafoglio, pagando alla compagnia un’indennità d’avviamento e di diritto di sfruttamento della clientela, denominata rivalsa.
Siccome la rivalsa è il corrispettivo sia per i contratti assicurativi sia per i clienti, ciò che l’agente acquista è tanto il valore quanto la consistenza del portafoglio: e cioè, acquista, da un lato il valore monetario dato dal patrimonio finanziario rappresentato dai contratti assicurativi; dall’altro, il valore in termini di relazione e contatto coi clienti, ai quali può proporre anche ulteriori prodotti assicurativi rispetto a quelli da questi già acquistati.
Naturalmente, l’entità economica della rivalsa è determinata dalla quantità e qualità di polizze e clienti di cui l’agente acquista la gestione. Sicché è molto importante fotografare correttamente il portafoglio che gli viene consegnato.

La produzione è la gestione commerciale del portafoglio.   
Preso in carico il portafoglio, è compito dell’agente gestirlo in piena autonomia e senza alcuna eterodirezione o eterorganizzazione della compagnia, visto che deve bilanciare l’interesse di questa con quello dell’assicurato. L’attività agenziale, naturalmente, non si limita alla gestione del pacchetto acquisito, ma si rivolge al suo consolidamento, al suo aggiornamento, al suo accrescimento.
Da questa sua attività, l’agente ricava tanto le provvigioni sugli affari conclusi, quanto gli incentivi (rappel, sovraprovvigioni) sull’accrescimento e miglioramento annuale del portafoglio.
Per miglioramento del portafoglio agenziale s’intende anche l’ottimizzazione del rapporto premi/sinistri, che, se svolto con professionalità e cogliendo le occasioni opportune, permette all’agente di percepire con maggiore probabilità il rappel a titolo di premio di produzione; ingenerando una ricaduta positiva anche sulla compagnia, sotto il profilo della sostenibilità economica del bilancio e sotto quello del profitto d’impresa.
Del suo operato sul portafoglio egli risponde, anche per i propri collaboratori, verso l’Authority (Ivass), verso la compagnia e verso gli assicurati.

Con le indennità di fine rapporto la compagnia riscatta il portafoglio pagando all’agente l’avviamento e i frutti della sua produzione.
Al termine del mandato, l’agente riconsegna il portafoglio alla compagnia, la quale lo riscatta pagando all’intermediario le c.d. indennità di fine rapporto. Queste indennità, vista la loro composizione e modalità di calcolo, costituiscono al contempo:
a) indennità di avviamento – similmente a quanto accade al termine dell’affitto o della locazione delle attività commerciali;
b) retribuzione differita – in quanto sono in parte calcolate sull’ammontare di provvigioni maturate dall’agente durante la gestione
c) corrispettivo dell’eventuale incremento del portafoglio – del quale continuerà a beneficiare la compagnia, sia sotto il profilo di numero di contratti assicurativi sia sotto il profilo dei nuovi contatti e clienti procacciati dall’agente.

La compagnia recupera le indennità così versate, ribaltandole sull’agente subentrante, per l’appunto a titolo di rivalsa, come spiegato dall’art. 37 ANA.

Le indennità di fine rapporto consentono all’agente di acquistare la gestione di un nuovo portafoglio. Per l’agente uscente, tali indennità di fine rapporto risultano di vitale importanza, non solo per la loro natura compensativa, ma anche e soprattutto perché gli garantiscono la liquidità necessaria all’acquisizione del portafoglio da un’altra compagnia (e cioè per assumere un altro mandato), ovvero perché costituiscono il suo mezzo di sostentamento (in caso di pensionamento o di ritiro dall’attività).
Specularmente a quanto accade a inizio mandato per la rivalsa, l’entità economica delle indennità di fine rapporto viene determinata sulla quantità e qualità di polizze che l’agente restituisce e lascia alla compagnia. Sicché, anche in questo caso, è molto importante fotografare correttamente il portafoglio riconsegnato alla preponente.

Il portafoglio affidato in gestione all’agente costituisce, in definitiva, il crocevia dei suoi diritti e dei suoi obblighi: comportamentali e normativi, verso i clienti intesi come compagnia e come assicurati; economici, sotto forma di rivalsa, provvigioni, incentivi premiali e indennità di fine rapporto.

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